Qui tắc cam kết trong tâm lý học

Bạn đã bao giờ thay đổi quyết định giữa chừng chưa? Có cảm thấy quá áp lực khi phải giữ nguyên quyết định mua một món hàng từ lúc đầu? Ví dụ, bạn có bao giờ quyết định mua một chiếc xe hơi nhưng sau đó bên bán hàng lại thay đổi điều khoản ngay trước khi việc mua bán diễn ra? Bạn sẽ cứ thế mà hủy bỏ việc mua bán chứ? Hay bạn cảm thấy mình bị áp lực và cảm thấy có nghĩa vụ phải tuân theo thỏa thuận ban đầu?

Have you ever found yourself changing your mind in the middle of a purchase, only to feel pressured to stick to your earlier decision to buy the item? For example, have you ever agreed to buy a car, only for the salesman to change the terms of the sale right before you sign the paperwork? Was it easy to walk away, or did you feel a sense of pressure and obligation to stick to your original agreement?

Các nhà tâm lý học gọi đây là Qui tắc hay Nguyên tắc Cam kết. Vậy qui tắc này là gì và nó ảnh hưởng như thế nào lên hành vi của chúng ta?

Psychologists refer to this as the rule of commitment or norm of commitment. What exactly is the rule of commitment and how does it affect our behavior?

Qui tắc Cam kết là gì? What Is the Norm of Commitment?

Qui tắc Cam kết là một loại qui tắc xã hội thường được áp dụng bởi những chuyên gia tiếp thị hoặc người bán hàng nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình. Theo đó, chúng ta thường cảm thấy bản thân có nghĩa vụ tuân theo hoặc thực hiện một cam kết nào đó một khi ta công khai tuyên bố nó.

The rule of commitment is a type of social norm that is often used by marketers and salespeople to get consumers to make purchases. According to this norm, we typically feel obligated to follow through with something after we have made a public commitment.

Một khi đã hứa hay thế thốt điều gì, chúng ta cảm thấy áp lực từ phía những người xung quanh và áp lực đến từ chính bản thân khiến ta phải thực hiện điều ta đã cam kết. Tại sao? Ta luôn muốn bản thân là một người nhất quán, trước sau như một trong mắt người khác, cả trong hành vi lẫn suy nghĩ, vì vậy một khi đã tuyên bố điều gì, chúng ta thường cảm thấy bản thân cần giữ nguyên và tuân thủ quyết định đó.

Once we’ve made some type open pledge to something, we feel both social pressure and internal psychological pressure to stick to it. Why? We like to feel that we are consistent in our behaviors and beliefs, so once we make some type of declaration, we often feel that we must stand by our original decision.

Đôi khi qui tắc cam kết này có thể giúp bạn đạt được điều bạn muốn. Nếu bạn đang ăn kiêng hoặc đang giữ dáng thì việc công khai cho bạn bè và gia đình biết chuyện có thể giúp bạn cảm thấy áp lực phải thực hiện cam kết của mình, từ đó đạt được mục tiêu đề ra.

Sometimes this norm of commitment can work in your favor. If you announce that you are on a diet or trying to get in shape, announcing your plans to friends and family might help you feel pressure to stick to your commitment and achieve your goals.

Tuy nhiên, dạng áp lực này có thể khiến bạn quyết định mua sắm những thứ không thực sự cần thiết hoặc bạn không thực sự muốn nó.

In other cases, this pressure to stick to your original declaration might lead you to make purchasing decisions that might not necessarily be in your best interest.

Qui tắc Cam kết trong thực tế. The Norm of Commitment in Action

Vậy làm thế nào mà những chuyên gia tiếp thị sử dụng qui tắc này? Có khá nhiều các kỹ thuật thuyết phục dựa trên nền tảng của quy tắc này để thu được sự ưng thuận của người tiêu dùng.

So how do marketers use this to their advantage? There are a number of different persuasion techniques that rely on this rule of commitment in order to gain compliance from consumers.

Một trong các kỹ thuật phổ biến ở đây là “Kỹ thuật chơi bóng thấp”. Với phương pháp này, người bán hàng có thể bắt đầu nói giảm nói bớt giá sản phẩm một cách có chủ đích. Một khi bạn đã đồng ý mua rồi, người bán hàng sẽ tăng dần giá của sản phẩm lên. Vì bạn đã lỡ đồng ý mua nên bạn cảm thấy có nghĩa vụ phải mua theo như mình đã nói.

One of these is commonly referred to as the low-ball technique. In this method, the salesperson might start by intentionally understating the cost of the item. Once you have made a commitment to making the purchase, the salesperson will then raise the cost of the item. Since you have already made the commitment, you feel obligated to stick with the purchase.

Một kỹ thuật phổ biến khác là “Kỹ thuật Một chân chèn cửa”. Theo đó, tiếp thị viên sẽ bắt đầu bằng một lời đề xuất nho nhỏ. Một khi bạn đã đồng ý, anh ta/cô ta sẽ đưa ra một lời đề xuất lớn hơn. Vì bạn đã cam kết mình đồng ý với đề xuất nhỏ hơn trước đó nên rồi bạn lại cảm thấy mình có nghĩa vụ thực hiện cam kết và tiếp tục thỏa hiệp với đề xuất thứ hai.

Another commonly used sales strategy is the foot-in-the-door technique. In this approach, the marketer starts by making a small request. Once you’ve agreed to this, he or she then makes a second much larger request. Since you have already made a commitment by agreeing to the smaller request, you then feel obligated to stick to the commitment and comply with the second appeal.

Vận dụng Qui tắc Cam Kết trong thực tế. Making Commitment Work For You

Sức mạnh của sự cam kết đôi lúc có thể khiến bạn có quyết định không thực sự cần thiết và phù hợp với hoàn cảnh (như mua một món hàng quá mắc), nhưng xu hướng này không phải lúc nào cũng có ảnh hưởng xấu đến hành vi. Trong thực tế, bạn thậm chí có thể sử dụng quy tắc này để giúp truyền cảm hứng và thúc đẩy những hành vi tích cực.

The power of commitment can sometimes lead you to stick to decisions that are not necessarily in your best interest (like buying an overpriced item), but this tendency isn’t always a bad influence on our behavior. In fact, you might even find that you can use the rule of commitment to help inspire positive behavior changes.

Ví dụ, tưởng tượng bạn đang kiên trì theo đuổi một mục tiêu như bỏ thuốc lá, giảm cân hay chạy bộ.

For example, imagine that you are trying to stick to a goal like giving up smoking, losing weight, or running a marathon.

Tuyên bố nó trước người khác, như bạn bè hay gia đình, có thể giúp bạn cảm thấy áp lực phải thực hiện nó. Vì bạn đã công khai tuyên bố về mục tiêu của mình, nguyên tắc Cam kết có thể giúp bạn cảm thấy áp lực thực hiện cho đến khi bạn đạt được mục tiêu.

Making some type of public declaration about your goal, such as announcing it to your friends and family, might make you feel pressured to stick with it. Since you made a public declaration about your goal, the rule of commitment can help you feel pressure to stick with it until you achieve your objective.

Nguồn: https://www.verywell.com/what-is-the-rule-of-commitment-2795890

Như Trang.