Quan điểm “Có qua có lại” trong tâm lý học

Qui tắc “có qua có lại”, còn gọi là “qui luật có qua có lại”, là một loại qui chuẩn xã hội thể hiện quan điểm khi một ai làm điều gì đó cho bạn, bạn cảm thấy có nghĩa vụ phải đền đáp lại ơn huệ ấy.

The norm of reciprocity, sometimes referred to as the rule of reciprocity, is a social norm where if someone does something for you, you then feel obligated to return the favor.

Một lãnh vực ứng dụng rộng rãi qui tắc này là ngành marketing. Những chuyên viên tiếp thị áp dụng hàng loạt các chiến thuật đa dạng nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình. Một số cách làm minh bạch có thể kể đến là giảm giá, phiếu ưu đãi hay chương trình quảng cáo đặc biệt.

One area where this norm is commonly employed is in the field of marketing. Marketers utilize a broad range of strategies to convince consumers to make purchases. Some are straightforward such as sales, coupons, and special promotions.

Một số khác lại tỏ ra khéo léo hơn, họ sử dụng các nguyên lý ngầm trong tâm lý học mà khá nhiều người không nhận ra.

Others are far more subtle and make use of principles of human psychology of which many people are not even aware.

Cách thức hoạt động. How Does the Norm of Reciprocity Work?

Bạn có từng bao giờ cảm thấy có nghĩa vụ phải làm cái gì đó cho một ai đó vì trước đây họ đã từng giúp bạn không? Qui tắc “có qua có lại” là một dạng qui chuẩn xã hội có thể ảnh hưởng lên hành vi con người.

Have you ever felt obligated to do something for someone because they first did something for you? The norm of reciprocity is just one type of social norm that can have a powerful influence on our behavior.

Qui tắc này vận hành khá đơn giản: Chúng ta thường cảm thấy có nghĩa vụ phải đền đáp người khác sau khi đã nhận được giúp đỡ từ họ trước đây. Khi hàng xóm mới chuyển tới mang một dĩa bánh nướng đến chào làm quen bạn, bạn sẽ cảm thấy mình phải đền đáp lại họ khi họ nhờ bạn trông giùm chó của họ khi họ đi nghỉ mát.

This rule operates on a simple principle: We tend to feel obligated to return favors after people do favors for us. When your new neighbors bring over a plate of cookies to welcome you to the neighborhood, you might feel obligated to return the favor when they ask you to take care of their dog while they are on vacation.

Ví dụ về sự “Có qua có lại” trong thực tế. Examples of Reciprocity in Action

Thực sự thì sức ảnh hưởng của qui luật này lớn tới đâu? Năm 1974, nhà xã hội học Phillip Kunz đã thực hiện một thí nghiệm. Ông gửi đi thiệp Giáng sinh viết tay có hình của ông và gia đình đến khoảng 600 người ngẫu nhiên.

Just how powerful is the norm of reciprocity? In 1974, sociologist Phillip Kunz conducted an experiment. He mailed out handwritten Christmas cards with a note and photograph of him and his family to approximately 600 randomly selected people.

Tất cả người nhận thiệp đều là người xa lạ. Ngay sau khi thiệp được gửi đi, phản hồi dần dần được gửi trả.

All of the recipients of the cards were complete strangers. Shortly after mailing the cards, responses began trickling in.

Kunz nhận được gần 200 phản hồi. Tại sao lại có nhiều người trả lời thư của một người hoàn ta xa lạ như vậy? Câu trả lời chính là do qui luật “có qua có lại”. Vì Kunz đã làm một điều gì đó cho họ (viết thư hỏi thăm ân cần trong suốt kỳ nghỉ), nhiều người nhận cảm thấy họ phải đền đáp lại ông.

Kunz received nearly 200 replies. Why would so many people reply to a complete stranger? This is the rule of reciprocity at work. Since Kunz had done something for them (sent a thoughtful note during the holiday season), many recipients felt obligated to return the favor.

Tại sao chúng ta lại cảm thấy phải đền đáp lại người khác? Why Do We Feel a Need to Reciprocate?

Những hành vi như vậy ít đưa đến những lợi ích rõ ràng. Việc quan tâm chăm sóc người khác sẽ giúp giống loài sinh tồn. Bằng cách sống có cho đi nhận lại, chúng ta muốn đảm bảo rằng mọi người sẽ nhận được sự giúp đỡ khi họ cần và chúng ta cũng vậy.

Such behavior has a few obvious benefits. For one thing, taking care of others helps the survival of the species. By reciprocating, we ensure that other people receive help when they need it and that we receive assistance when we need it.

Qui luật “có qua có lại” và Kỹ năng thuyết phục. Reciprocity and Persuasion

Có nhiều kỹ thuật thuyết phục sử dụng nguyên tắc “có qua có lại”. Những chiến thuật này được áp dụng bởi những người đang cố tìm cách thuyết phục bạn làm một điều gì đó hay đáp ứng một yêu cầu, như nhân viên bán hàng hay chính trị gia.

There are a number of persuasion techniques that employ the tactic of reciprocity. These strategies are used by people who are trying to persuade you to take an action or conform with a request, such as salespeople or politicians.

Một trong những chiến thuật đó là kỹ thuật “Vẫn-chưa-hết-đâu”. Ví dụ như bạn đang đi mua một cái điện thoại di động. Nhân viên bán hàng cho bạn xem một cái điện thoại và báo giá cho bạn, nhưng bạn vẫn không chắc chắn muốn mua. Nếu cậu nhân viên này nói “Vẫn chưa hết đâu anh/chị ơi!”, rồi khuyến mãi thêm ốp lưng miễn phí, bạn có thể cảm thấy anh ta đang cho mình một ân huệ, chính điều này khiến bạn cảm thấy mình nên mua chiếc điện thoại này.

One of these is known as the ‘that’s-not-all’ technique. Let’s say you’re shopping for a new mobile phone. The salesperson shows you a phone and tells you the price, but you’re still not quite sure. If the salesperson offers to add a phone case at no additional charge, you might feel like he’s doing you a favor, which in turn might make you feel obligated to buy the phone.

Bạn có thể kháng cự qui luật này? Can You Resist Reciprocity?

Trong nhiều trường hợp, qui tắc “có qua có lại” này thực sự khá tích cực. Nó giúp chúng ta ứng xử đúng cách, hợp qui chuẩn xã hội hơn và giúp ta gắn kết vào các tương tác “cho đi nhận lại” với những người xung quanh. Nhưng bạn nên làm gì khi muốn vượt qua cám dỗ “có lại”, như tránh không mua một món hàng nào đó sau khi được cho một quà tặng đi kèm?

In many cases, the reciprocity norm is actually a good thing. It helps us behave in socially acceptable ways and allows us to engage in social give-and-take with the people around us. But what should you do if you are trying to overcome the urge to reciprocate, such as trying to avoid the need to purchase an item after receiving a freebie?

Hãy cho bản thân một chút thời gian. Các chuyên gia cho rằng sự thôi thúc đền đáp lại người khác chỉ thực sự mạnh mẽ ngày sau khi trao đổi đầu tiên bắt đầu. Nếu bạn có thể chờ thêm một chút, bạn sẽ cảm thấy ít áp lực phải đền đáp lại hơn.

Give it some time. Experts suggest that the urge to reciprocate is strongest immediately after the initial exchange. If you can wait, you will probably feel less pressure to return the favor.

Đánh giá cuộc trao đổi. Hãy nghĩ về việc liệu ân huệ nho nhỏ đó có xứng với cái mà chúng ta sẽ đền đáp hay không. Trong nhiều trường hợp, món quà hay ân huệ ban đầu là không đáng kể so với cái mà chúng ta sẽ đền đáp lại.

Evaluate the exchange. Think about whether the favor measures up to the expected return. In many cases, the initial gift or favor is much smaller than the requested return favor.

Nguồn: https://www.verywell.com/what-is-the-rule-of-reciprocity-2795891

Như Trang.