Bạn có bao giờ làm một điều mà bạn không thực sự muốn làm đơn giản chỉ vì một ai đó yêu cầu bạn phải làm? Mua một món hàng nào đó sau khi bị một tay bán hàng lão luyện thuyết phục hay thử uống một loại soda sau khi thấy đoạn quảng cáo sản phẩm có sự tham gia của một nhân vật nổi tiếng mà bạn rất yêu thích chính là hai ví dụ đơn cử cho cái được gọi là “Sự tuân thủ”.
Have you ever done something you didn’t really want to do simply because someone else asked you to? Buying something after being persuaded by a pushy salesperson or trying a particular brand of soda after seeing a commercial endorsement featuring your favorite celebrity are two examples of what is known as compliance.
Nó ảnh hưởng như thế nào lên hành vi xã hội của chúng ta? Có nhân tố nào ảnh hưởng sự tuân thủ không?
What influence does it have on our social behavior? Are there any factors that impact compliance?
Để tìm câu trả lời cho các câu hỏi này, đầu tiên ta cần hiểu rõ tuân thủ là gì và cách thức vận hành của nó.
In order to learn the answers to these questions, it is important to start by understanding exactly what compliance is and how it works.
Tuân thủ là gì? What Is Compliance?
Trong tâm lý học, tuân thủ là thay đổi một hành vi nào đó do yêu cầu hoặc chỉ dẫn của người khác. Đây là phạm trù liên quan đến một nhóm người, là thay đổi một hành vi để phù hợp với nhóm đó, mặc dù vẫn không thực sự cam lòng. Không giống như sự phục tùng với sự tồn tại của một cá nhân khác trong vai trò quyền lực, sự tuân thủ không dựa trên trên một vị trí quyền lực hay áp dụng thế lực trên người khác.
In psychology, compliance refers to changing one’s behavior due to the request or direction of another person. It is going along with the group or changing a behavior to fit in with the group, while still disagreeing with the group. Unlike obedience, in which the other individual is in a position of authority, compliance does not rely upon being in a position of power or authority over others.
“Sự tuân thủ là thay đổi hành vi do yêu cầu từ người khác hoặc nhóm; một cá nhân sẽ hành xử theo một cách thức nào đó vì những người khác yêu cầu họ làm vậy (cá nhân vẫn có thể từ chối hoặc cự tuyệt)”
“Compliance refers to a change in behavior that is requested by another person or group; the individual acted in some way because others asked him or her to do so (but it was possible to refuse or decline.)”
(Breckler, Olson, & Wiggins, 2006)
“Những tình huống về sự tuân thủ xuất hiện dưới nhiều hình thức. Bao gồm lời khẩn cầu giúp đỡ từ một người bạn, lúc nào họ cũng ấp úng mào đầu bằng câu “Em nhờ anh/chị cái này một chút được không?” Cũng có khi là các đoạn quảng cáo tự động nhảy ra khi bạn đang lướt Internet nhằm dụ bạn ghé thăm một trang mua bán và những tay bán hàng bắt đầu bằng những câu từ đầy nguy hiểm như “Còn chần chờ gì nữa? Đừng bỏ lỡ món hời này!”. Đôi lúc những đề xuất này thể hiện trực tiếp, đi thẳng vào vấn đề; kiểu như Thấy cái gì, được cái nấy. Hoặc cũng có lúc chỉ là phần gợi mở cho một phương thức nào đó tinh vi và phức tạp hơn.”
“Situations calling for compliance take many forms. These include a friend’s plea for help, sheepishly prefaced by the question “Can you do me a favor?” They also include the pop-up ads on the Internet designed to lure you into a commercial site and the salesperson’s pitch for business prefaced by the dangerous words “Have I got a deal for you!” Sometimes the request is up front and direct; what you see is what you get. At other times, it is part of a subtle and more elaborate manipulation.”
(Kassin, Fein, & Markus, 2011)
Các kỹ thuật được sử dụng nhằm đạt được sự tuân thủ. Techniques Used to Gain Compliance
Sự tuân thủ là một phạm trù lớn, được quan tâm đặc biệt trong lĩnh vực tâm lý học khách hàng. Lĩnh vực chuyên biệt này tập trung vào tâm lý học về hành vi của người mua, bao gồm cách người bán hàng gây ảnh hưởng lên khách hàng nhằm thuyết phục họ mua sản phẩm và dịch vụ của mình. Những chuyên viên tiếp thị thường dựa trên nhiều chiến thuật khác nhau nhằm đạt được sự tuân thủ của khách hàng.
Compliance is a major topic of interest within the field of consumer psychology. This specialty area focuses on the psychology of consumer behavior, including how sellers can influence buyers and persuade them to purchase goods and services. Marketers often rely on a number of different strategies to obtain compliance from consumers.
Một vài kỹ thuật có thể kể đến: Some of these techniques include:
Kỹ thuật “Sập cửa trước mặt”. The “Door-in-the-Face” Technique
Theo đó, các chuyên viên tiếp thị bắt đầu bằng việc yêu cầu khách hàng thực hiện một cam kết lớn. Khi người kia từ chối, họ sẽ đưa ra những yêu cầu nhỏ và hợp lý hơn. Ví dụ, tưởng tượng ông chủ một cửa hàng đề nghị bạn bỏ một khoản đầu tư lớn vào một phi vụ làm ăn mới. Bạn từ chối, và sau đó ông này hỏi liệu bạn có thể nào ít nhất cũng mua giùm ông này một sản phẩm nho nhỏ nào đó. Sau khi từ chối đề nghị đầu tiên, bạn có thể cảm thấy mình buộc phải xuôi theo lần cám dỗ thứ hai này.
In this approach, marketers start by asking for a large commitment. When the other person refuses, they then make a smaller and more reasonable request. For example, imagine that a business owner asks you to make a large investment in a new business opportunity. After you decline the request, the business owner asks if you could at least make a small product purchase to help him out. After refusing the first offer, you might feel compelled to comply with his second appeal.
Kỹ thuật “Chân chèn cửa”. The “Foot-in-the-Door” Technique
Ở chiến thuật này, chuyên viên tiếp thị sẽ bắt đầu bằng cách đề xuất và đạt được một thỏa thuận nho nhỏ nào đó. Một khi bạn đã đồng ý đề xuất đầu tiên, khả năng cao là bạn cũng sẽ đồng ý với cái thứ 2, đề xuất cái lớn hơn. Ví dụ, một đồng nghiệp nhờ bạn thay ca cho anh này một ngày. Sau khi bạn đồng ý, anh này sẽ tiếp tục hỏi liệu bạn có thể nào làm thay giúp anh ta nguyên tuần được không.
In this approach, marketers start by asking for and obtaining a small commitment. Once you have already complied with the first request, you are more likely to also comply with a second, larger request. For example, your co-worker asks if you fill in for him for a day. After you say yes, he then asks if you could just continue to fill in for the rest of the week.
Kỹ thuật “Vẫn chưa hết”. The “That’s-Not-All” Technique
Có bao giờ bạn thấy mình ngồi chăm chú xem một đoạn thông tin quảng cáo trên TV? Khi sản phẩm được đăng đàn, người bán sẽ thêm vào các gói sản phẩm/dịch vụ phụ kèm. Người bán có thể nói, “Vẫn chưa hết. Nếu bạn mua cả bộ sản phẩm, chúng tôi sẽ ưu đãi thêm 1 sản phẩm miễn phí!”. Mục tiêu là làm sao làm cho phi vụ mua bán càng hấp dẫn càng tốt.
Have you ever found yourself watching a television infomercial? Once a product has been pitched, the seller then adds an additional offer before the potential purchaser has made a decision. “That’s not all,” the salesperson might suggest, “If you buy a set of widgets now, we’ll throw in an extra widget for free!” The goal is to make the offer as appealing as possible.
Kỹ thuật “Chơi bóng thấp”. The “Lowball” Technique
Chiến thuật này là khiến một người thực hiện một cam kết sau đó nâng dần các điều khoản hoặc chi phí. Ví dụ, người bán có thể thuyết phục được bạn mua một chiếc điện thoại di động nào đó với mức giá khá thấp, sau đó thêm vào một số khoản phí không thể hiện rõ ràng trước đó, kết cục bạn sẽ phải trả giá thêm thiền cho các khoản này.
This strategy involves getting a person to make a commitment and then raising the terms or stakes of that commitment. For example, a salesperson might get you to agree to buy a particular cell phone plan at a low price before adding on a number of hidden fees that then make the plan much more costly.
Lấy lòng. Ingratiation
Đây là phương thức tìm mọi cách đạt được sự chấp thuận từ đối tượng đích từ đó có được sự tuân thủ của họ. Các chiến thuật như tâng bốc hay tự làm bản thân mình trở nên hay ho, thu hút người khác là những cách thường được áp dụng trong phương thức này.
This approach involves gaining approval from the target in order to gain their compliance. Strategies such as flattering the target or presenting oneself in a way that appeals to the individual are often used in this approach.
“Có qua có lại”. Reciprocity
Người ta sẽ tuân thủ hơn nếu họ cảm thấy những người khác đã làm điều gì đó cho họ. Xã hội đã tác động và khiến chúng ta tin rằng nếu mọi người bày tỏ sự tử tế với chúng ta, chúng ta nên đền đáp lại sự tử tế đó. Các nhà nghiên cứu đã phát hiện ra rằng sự “có qua có lại” mạnh mẽ đến mức nó vẫn tác động vào một người dù ân huệ ban đầu không phải do nhờ vả mà có hoặc thậm chí đến từ người mà ta không ưa.
People are more likely to comply if they feel that the other person has already done something for them. We have been socialized to believe that if people extend a kindness to us, then we should return the favor. Researchers have found that the reciprocity effect is so strong that it can work even when the initial favor is uninvited or comes from someone we do not like.
Các nhà nghiên cứu nói gì về sự tuân thủ? What Does the Research Say About Compliance?
Có khá nhiều các nghiên cứu nổi tiếng khám phá những vấn đề liên quan đến sự tuân thủ, sự thích ứng cho phù hợp và sự phục tùng. Có thể kể đến:
There are a number of well-known studies that have explored issues related to compliance, conformity, and obedience. Some of these include:
Thí nghiệm của Asch về tính thích ứng. The Asch Conformity Experiments
Nhà tâm lý học Solomon Asch đã tiến hành một chuỗi các thí nghiệm để mô tả cách thức con người thích ứng trong một nhóm. Khi được cho xem 3 thanh dài ngắn khác nhau, tham dự viên được yêu cầu chọn ra thanh dài nhất. Khi những người khác trong nhóm (được nhóm nghiên cứu cài vào sẵn) chọn thanh không đúng, tham dự viên sẽ tự thích nghi bản thân trước áp lực từ nhóm và cũng sẽ chọn thanh có chiều dài không đúng.
Psychologist Solomon Asch conducted a series of experiments to demonstrate how people conform in groups. When shown three lines of different lengths, participants were asked to select the longest line. When the others in the group (who were confederates in the experiment) selected the wrong line, participants would conform to group pressure and also select the wrong line length.
Thí nghiệm về sự phục tùng của Milgram. The Milgram Obedience Experiment
Các thí nghiệm nổi tiếng và gây tranh cãi của Stanley Milgram đã cho thấy sức mạnh của quyền lực có thể được sử dụng khiến con người phải phục tùng.Trong những thì nghiệm này, người thực hiện thí nghiệm chỉ đạo người tham gia gây shock điện lên người khác. Mặc dù shock điện này chỉ là giả, song tham dự viên thực sự tin rằng họ đang gây shock điện lên người khác. Milgram phát hiện ra rằng 65% số người tham dự sẽ gây shock điện mức cao nhất, có thể gây chết người lên người khác chỉ bằng chỉ thị của một nhân vật nắm quyền trong tay.
Stanley Milgram’s famous and controversial obedience experiments revealed the power of authority could be used to get people to conform. In these experiments, participants were directed by the experimenter to deliver electrical shocks to another person. Even though the shocks were not real, the participants genuinely believed that they were shocking the other person. Milgram found that 65 percent of people would deliver the maximum, possibly fatal electrical shocks on the orders of an authority figure.
Thí nghiệm nhà tù Stanford. The Stanford Prison Experiment
Trong suốt những năm 1970, nhà tâm lý học Philip Zimbardo đã tiến hành một thí nghiệm nơi các tham dự viên đóng vai trò là các quản ngục và tù nhân trong một nhà tù giả dựng trong tầng hầm của khoa tâm lý học, Đại học Standford. Từ lúc dự kiến ban đầu đến hai tuần cuối, thí nghiệm bị buộc chấm dứt chỉ 6 ngày sau khi quản ngục bắt đầu thể hiện hành vi lạm dụng và tù nhân bắt đầu cảm thấy lo lắng và căng thẳng cực độ. Thí nghiệm mô tả làm thế nào mà con người đáp ứng theo những kỳ vọng đến từ một số vai trò xã hội nhất định.
During the 1970s, psychologist Philip Zimbardo conducted an experiment in which participants played the roles of guards and prisoners in a mock-prison set up in the basement of the psychology department at Stanford University. Originally slated to last two weeks, the experiment had to be terminated after just six days after the guards began displaying abusive behavior and the prisoners became anxious and highly stressed. The experiment demonstrated how people will comply with the expectations that come from certain social roles.
Các yếu tố ảnh hưởng đến sự tuân thủ. Factors That Influence Compliance
– Người ta có khả năng tuân thủ cao hơn khi họ tin rằng họ đang chia sẻ chung một thứ gì đó với người đặt ra yêu cầu.
People are more likely to comply when they believe that they share something in common with the person making the request.
– Khi xem việc gắn mình vào nhóm là quan trọng, người ta sẽ có khả năng đáp ứng theo áp lực xã hội cao hơn. Ví dụ, nếu một sinh viên đại học đề cao việc thực sự thuộc về một hội nhóm nào đó ở trường, anh ta sẽ dễ hòa nhập và tuân theo những yêu cầu nhóm đặt ra hơn thậm chí có phải đi ngược lại với niềm tin hay mong muốn cố hữu của bản thân.
When group affiliation is important to people, they are more likely to comply with social pressure. For example, if a college student places a great deal of importance on belonging to a college fraternity, they are more likely to go along with the group’s requests even if it goes against their own beliefs or wishes.
– Khả năng tuân thủ tăng lên theo số người có mặt. Nếu chỉ có 1,2 người, ta có thể phản lại nhóm và không tuân theo yêu cầu được đưa ra.
The likelihood of compliance increases with the number of people present. If only one or two people are present, a person might buck the group opinion and refuse to comply.
– Là một thành viên của một nhóm có mặt trực tiếp khiến việc tuân thủ trở nên dễ thực hiện hơn.
Being in the immediate presence of a group makes compliance more likely.
Nguồn: https://www.verywell.com/what-is-compliance-2795888
Như Trang.
Exploring Psychology - Khám Phá Tâm Lý Học 