Quy tắc cam kết (Norm of Commitment) trong đời sống

Bạn đã bao giờ thấy bản thân mình thay đổi ý kiến giữa chừng trong lúc mua sắm không, chỉ vì bạn cảm thấy mình có nghĩa vụ phải giữ đúng lời hứa ngay từ đầu rằng mình sẽ mua sản phẩm đó? Ví dụ, bạn có từng đồng ý mua một cái xe hơi, mà ngay lúc bạn chuẩn bị đặt bút ký mua thì người bán thay đổi một số điều khoản về việc bán hàng? Bạn có dễ dàng “quay gót” ra đi không mua nữa, hay bạn cảm thấy mình hơi bị áp lực và có nghĩa vụ phải giữ đúng thỏa thuận ban đầu rằng mình sẽ mua?

Have you ever found yourself changing your mind in the middle of a purchase, only to feel pressured to stick to your earlier decision to buy the item? For example, have you ever agreed to buy a car, only for the salesman to change the terms of the sale right before you sign the paperwork? Was it easy to walk away, or did you feel a sense of pressure and obligation to stick to your original agreement?

Các nhà tâm lý học gọi đây là quy tắc cam kết. Vậy chính xác thì quy tắc cam kết là gì và nó tác động ra sao lên hành vi của chúng ta?

Psychologists refer to this as the rule of commitment or norm of commitment. What exactly is the rule of commitment and how does it affect our behavior?

Quy tắc cam kết là gì? What Is the Norm of Commitment?

Quy tắc cam kết là một dạng quy tắc xã hội thường được các nhà tiếp thị và bán hàng sử dụng để khiến khách hàng mua sản phẩm của họ. Theo quy tắc này, chúng ta thường cảm thấy có nghĩa vụ phải làm theo một điều gì đó sau khi ta công khai tuyên bố nó với mọi người.

The rule of commitment is a type of social norm that is often used by marketers and salespeople to get consumers to make purchases. According to this norm, we typically feel obligated to follow through with something after we have made a public commitment.

Một khi ta đã trịnh trọng đưa ra một lời hứa thì ta bị áp lực cả từ bên ngoài xã hội và chính từ bên trong chúng ta, làm sao phải giữ được lời hứa đó. Tại sao? Chúng ta muốn cảm thấy rằng mình là người có niềm tin và hành động thống nhất, vậy nên ngay khi ta tuyên bố điều gì trước bàn dân thiên hạ, ta thường cảm thấy mình phải cam kết đến cùng với quyết định ban đầu của mình.

Once we’ve made some type open pledge to something, we feel both social pressure and internal psychological pressure to stick to it. Why? We like to feel that we are consistent in our behaviors and beliefs, so once we make some type of declaration, we often feel that we must stand by our original decision.

Đôi khi dạng cam kết này có thể mang lại lợi ích. Nếu bạn thông báo rằng mình đang ăn kiêng và cố gắng giữ gìn vóc dáng thon gọn, thì việc thông báo các kế hoạch cho bạn bè và gia đình có thể giúp bạn có áp lực phải thực hiện điều bạn nói và rồi đạt được mục tiêu ban đầu đặt ra. Trong những trường hợp khác, áp lực phải giữ đúng những lời mình đã nói có thể khiến bạn đưa ra các quyết định mua sắm vốn không mấy cần thiết và mua các món hàng không thực sự phù hợp.

Sometimes this norm of commitment can work in your favor. If you announce that you are on a diet or trying to get in shape, announcing your plans to friends and family might help you feel pressure to stick to your commitment and achieve your goals. In other cases, this pressure to stick to your original declaration might lead you to make purchasing decisions that might not necessarily be in your best interest.

Quy tắc cam kết trong thực tế. The Norm of Commitment in Action

Vậy các nhà tiếp thị tận dụng phương pháp này như thế nào để thu về lợi ích cho họ? Có nhiều kỹ thuật thuyết phục dựa trên quy tắc cam kết để đạt được sự đồng thuận của người tiêu dùng. Một trong số đó được biết đến rộng rãi với tên gọi “Kỹ thuật tâng bóng thấp”. Theo đó, người bán hàng cố tình nói giá sản phẩm thấp hơn thực tế. Một khi bạn đã cam kết mua hàng, họ sẽ tăng giá sản phẩm lên. Vì bạn đã cam kết mua rồi nên bạn cảm thấy có nghĩa vụ phải giữa đúng lời hứa mua hàng của mình.

So how do marketers use this to their advantage? There are a number of different persuasion techniques that rely on this rule of commitment in order to gain compliance from consumers. One of these is commonly referred to as the low-ball technique. In this method, the salesperson might start by intentionally understating the cost of the item. Once you have made a commitment to making the purchase, the salesperson will then raise the cost of the item. Since you have already made the commitment, you feel obligated to stick with the purchase.

Một chiến thuật phổ biến khác là kỹ thuật “Bước một chân vào cửa”. Ở kỹ thuật này, lúc đầu người tiếp thị đưa ra một đề xuất nhỏ. Một khi bạn đã đồng ý với đề xuất này rồi thì họ sẽ đưa ra đề xuất thứ hai quy mô lớn hơn, Vì bạn đã lỡ cam kết đồng ý với lời đề xuất nhỏ hơn kia nên bạn sẽ cảm thấy mình có nghĩa vụ giữ đúng cam kết của mình và khuất phục trước lời mời gọi thứ hai kia.

Another commonly used sales strategy is the foot-in-the-door technique. In this approach, the marketer starts by making a small request. Once you’ve agreed to this, he or she then makes a second much larger request. Since you have already made a commitment by agreeing to the smaller request, you then feel obligated to stick to the commitment and comply with the second appeal.

Làm sao để tận dụng có hiệu quả quy tắc cam kết. Making Commitment Work for You

Sức mạnh của sự cam kết đôi khi có thể khiến bạn đưa ra những quyết định không mấy phù hợp và cần thiết (như mua một món hàng quá mắc), nhưng nó không phải lúc nào cũng gây tác động tiêu cực lên hành vi. Trong thực tế, bạn thậm chí còn thấy mình áp dụng quy tắc cam kết này để giúp tuyền cảm hứng thực hiện những thay đổi hành vi mang tính tích cực.

The power of commitment can sometimes lead you to stick to decisions that are not necessarily in your best interest (like buying an overpriced item), but this tendency isn’t always a bad influence on our behavior. In fact, you might even find that you can use the rule of commitment to help inspire positive behavior changes.

Ví dụ, tưởng tượng bạn đang cố gắng đạt được mục tiêu bỏ thuốc lá, giảm cân và chạy bộ đường dài. Tuyên bố trước bàn dân thiên hạ về các mục tiêu, như thông báo với gia đình và bạn bè, có thể giúp bạn cảm thấy áp lực phải tuân thủ nó. Vì bạn đã lỡ tuyên bố trước mọi người, quy tắc cam kết có thể tạo áp lực giúp bạn làm theo lời mình đã nói cho đến khi đạt được mục tiêu mình đề ra.

For example, imagine that you are trying to stick to a goal like giving up smoking, losing weight, or running a marathon. Making some type of public declaration about your goals, such as announcing it to your friends and family, might make you feel pressured to stick with it. Since you made a public declaration about your goal, the rule of commitment can help you feel pressure to stick with it until you achieve your objective.