Khi bạn đang cố gắng thương lượng một điều gì đó, dù là giá xe hơi hay mức lương cho một công việc, ông bà dạy rằng ta nên bắt đầu cao, rồi hạ dần từ từ xuống. Ví dụ nếu bạn muốn được trả mức lương khởi điểm là $65,000, một số chuyến gia khuyên rằng bạn nên bắt đầu bằng một con số cao như $70,000 và rồi sau đó trả giá dần tới mức bạn mong muốn.
When you are trying to negotiate something, whether it’s the price of a car or a salary for a new job, traditional wisdom suggests starting high and offering a single number. If you want a starting wage of $65,000, for example, some experts might suggest beginning with an initially high number like $70,000 and then bargaining down to your desired salary.
Một nghiên cứu gần đây thực hiện bởi các chuyên gia tại Trường Kinh Doanh Columbia lại nghi ngờ những chiến lược thương lượng theo trường phái cổ xưa này và thay vào đó, nhóm cho rằng đưa ra một khoảng dao động có thể sẽ thực sự đưa đến thành công và mang lại lợi ích hơn.
One recent study by researchers from Columbia Business School challenges these old-school negotiating strategies and instead suggests that putting forth a range might actually pay off to your benefit.
Hai nhà nghiên cứu Daniel Ames và Malia Mason phát hiện ra rằng khi thương lượng, “rao” một khoảng giá sẽ giúp đưa đến kết quả tốt hơn là bắt đầu bằng một con số hay mốc cụ thể.
Researchers Daniel Ames and Malia Mason found that when negotiating a deal, pitching a modest range frequently led to better offers than starting with a single “point” number.
Ames giải thích “Nhiều năm qua, chúng ta đã dạy học sinh tránh đưa ra những khoảng giá trị nhất định trong đàm phán, thương lượng, ý rằng đối phương khi thương lượng sẽ có thể kén chọn, họ chỉ chú ý đến mốc đầu hay mốc cuối thu hút họ thôi. Kết quả nghiên cứu hết sức gây ngạc nhiên, nó ảnh hưởng lên cách chúng ta truyền đạt chủ đề này. Chúng tôi không nói rằng khoảng giá trị lúc nào cũng có hiệu quả 100%, những chắc chắn chúng xứng đáng có một vị trí nhất định trong bộ bí kíp của người đi đàm phán.”
“For years, we taught students to avoid making range offers in negotiations, assuming that counterparts receiving those offers would have selective attention, hearing only the end of the range that was attractive to them,” explained Ames in a statement. “Our results surprised us, upending how we teach the topic. We can’t say that range offers work 100% of the time, but they definitely deserve a place in the negotiator’s toolkit.”
Nếu bạn muốn mức lương $65,000, việc đưa ra mức từ $65,000 đến $70,000 có thể khiến đối phương đồng ý ở mức cao hơn. Thương lượng chào giá dạng này được biết đến với tên gọi là “Mức chào giá nâng đỡ.” Con số bạn mong muốn ở đầu thấp của khoảng giá trị, việc để mức dao động lớn hơn con số đích có thể đưa đến mức đồng ý cuối cùng cao hơn con số ban đầu bạn dự định.
If you want $65,000, they suggest that proposing a salary range between $65,000 and $70,000 might actually lead to higher offers. This type of offer is what they refer to as a “bolstering offer.” Your desired number is at the low end of the range, but boosting your range above your target number can lead to an offer that is actually more than your initial target.
Trong một số trường hợp khác, các nhà nghiên cứu cho rằng mức dao động “đồng hạng” có thể hiệu quả hơn. Nếu bạn muốn $60,000, bạn nên đưa ra mức dao động từ $58,000 đến $65,000. Mặc dù người tuyển dụng có thể sẽ chốt ở mức thấp trong khoảng dao động và đơn giản là đồng ý với bạn với mức giá đó nhưng các nhà nghiên cứu lại thấy chiến lược này có thể đưa đến một lợi thế cho người đi thương lượng.
In other cases, the researchers suggest that a “bracketing” range might be more effective. If you want $60,000 you might instead propose a range between $58,000 and $65,000. While it might seem that potential employers might immediately latch on to that lowest number and simply offer that amount, the researchers found that this kind of strategy can give negotiators an edge.
Những người đưa ra mức dao động như vậy có thể được xem là lịch sự và linh hoạt hơn, theo đó tuyển dụng viên ngược lại sẽ cảm thấy mình cũng đối xử tốt dẹp để đáp lại thái độ ấy.
People who proposed such ranges might be seen as more polite and flexible, which in turn leads potential employers to feel the need to reciprocate.
Nhóm tác giả giải thích trong một bài báo xuất bản 2/2015 trong Tập san Nhân cách và Tâm lý học xã hội “Người đám phán trực cảm được thái độ lịch sự trong cách ứng xử của đối phương, và điều này là yếu tố ảnh hưởng lên hành vi của chính chúng ta. Kết quả từ nghiên cứu cho thấy khoảng dao động đưa đến tiềm năng định hình những mong đợi về tính lịch sự từ những tương tác đáp lại sau đó.”
“Negotiators seem to intuit what would be polite in terms of their treatment of their counterpart, and this factors into their own behavior,” the authors explained in an article published in the February 2015 issue of the Journal of Personality and Social Psychology. “Our results document such an effect and, further, show that range offers have the potential to shape expectations about the politeness of subsequent counteroffers.”
Trong chuỗi 5 thí nghiệm, các nhà nghiên cứu đã quan sát nhiều tình huống thương lượng “ngã giá” khác nhau bao gồm mặc cả giá xe hơi, thương lượng lương bổng, giao kèo với công ty tổ chức sự kiện. Những nghiên cứu được thiết kế nhằm xem xem những khoảng giao động giá trị có đưa đến kết quả tích cực hơn so với một đơn giá cố định hay không.
In a series of five experiments, the researchers looked at different bargaining situations including haggling over the price of a car, negotiating a salary, to bargaining with an event caterer. The studies were designed to look at whether ranges led to better results than single price-point offers.
Ngoài ra, nhóm tác giả cũng tìm hiểu những loại giao động khác nhau và tác động chung mà chúng tạo ra lên quá trình thương lượng.
Additionally, the authors looked at different types of range offers and the overall impact they had on the negotiating process.
– Mức giá cố định: trong một vài trường hợp, tham dự viên được yêu cầu đưa ra một đơn giá cố định.
Point Offers: In some cases, participants were told to stick to a single-price offer.
– Mức giá giao động xuống: những tham dự viên khác sẽ phải sử dụng một khoảng giá dao động thấp xuống từ một mức cố định nào đó. Ví dụ, nếu bạn muốn thương lượng mức thù lao $100/giờ, bạn sẽ nói với đối phương mình có thể chấp nhận khoảng giá từ $80-$100/giờ. Các nhà nghiên cứu thấy rằng loại chào giá này đưa đến kết quả thương lượng không mong muốn cho lắm nhưng đầu ra quan hệ tương tác lại tốt hơn.
Backdown Range Offers: Other participants were told to use a range that backs down from a point. For example, if you want $100 and hour, suggest that you could accept between $80 and $100 an hour. The researchers found that this type of offer led to a worse deal, but better relationship outcomes.
– Mức giá dao động đồng hạng: Một số tham dự viên khác lại ohair đưa ra mức dao động trải dài trung bình cộng có lên có xuống cho mức giá cố định mà mình mong muốn. Vậy nên nếu bạn muốn $100/giờ dịch vụ, bạn sẽ đưa ra mức từ $90 đến &$110. Kết quả cho thấy loại chào giá này không đem lại quá nhiều lợi ích so với nhóm mức giá cố định, nhưng thực sự làm cải thiện mối quan hệ.
Bracketing Range Offers: Some participants were told to offer a range that spans the desired number. So if you wanted $100 an hour for a service, you would offer between $90 and $110. The results indicated that this type of offer didn’t lead to much benefit over a point offer, but did result in better relationship outcomes.
– Chào giá dao động “nâng đỡ”: Trong một số trường hợp, tham dự viên được yêu cầu đưa ra một khoảng dao động cao hơn tính từ mức ta mong muốn. Tức là nếu bạn muốn $100/giờ, bạn sẽ đưa ra mức dao động từ $100 đến $120. Cách này giúp đưa đến mức giá chốt hạ cuối cùng tốt hơn so với cách đưa mức giá cố định và không có tác động hay ảnh hưởng gì lên đầu ra trong mối quan hệ.
Bolstering Range Offers: In other cases, participants were told to present a range that bolsters above the desired amount. So if you wanted $100 an hour, you would offer a range between $100 and $120. This led to better offers than single-point offers and had no overall effect on relationship outcomes.
Đội giá cao: Trong chiến thuật này, tham dự viên sẽ đưa ra một mức gia đầy tham vọng. Tức là nếu muốn $100/giờ, bạn sẽ đòi $120/giờ. Cách làm này đưa đến quan hệ bất hòa hơn và thương lượng dễ rơi vào bế tắc hơn, lại không đưa đến lợi ích nào so với mức chào giá cố định thực tế.
Bumped Up Point Offer: In this strategy, participants were told to give a single, ambitious number. So if you wanted $100 an hour, you would instead ask for $120 per hour. This approach led to more relationship strife and resulted in more negotiating impasses, but offered no benefits over a single, realistic point offer.
Vậy nên dựa trên kết quả các thí nghiệm này, cách tốt nhất để thương lượng chính là sử dụng một khoảng dao động “nâng đỡ”. Nếu bạn muốn mua món gì đó giảm giá 15%, hãy đòi giảm từ 15% đến 20%. Bạn có thể sẽ chốt được mức giá tốt hơn so với việc chỉ chăm chăm một mức cố định hoặc đưa ra mức quá xa vời. Đòi hỏi quá nhiều, và bạn sẽ mất đi cuộc thương lượng và đối phương sẽ bỏ đi mất. Đòi quá ít và bạn sẽ không có được mức giá bạn thực sự muốn. Đưa ra mức dao động bắt đầu bằng cái bạn muốn và xê xích lên chút đỉnh có thể đưa đến hoặc cái bạn muốn hay thậm chí còn hơn mức bạn kỳ vọng, mà vẫn không phá hoại mối quan hệ với bên đối tác thương lượng.
So based on the results of these experiments, your best bet when negotiating might just be to utilize a bolstering range offer. If you want a 15% discount on an item, ask for a %15 to 20% discount instead. You might get a much better offer than if you just stick to a single number or suggest an overly aggressive number. Ask for too much, and you might lose the deal and drive your negotiating partner to walk away. Ask for too little and you might not get the offer that you really want. Offering a range that starts with what you want and suggests just a little bit more, however, can lead to getting either what you want or even more than what you initially hoped, all without damaging your relationship with your negotiating partner.
“Chào giá theo mức dao động đôi lúc có thể là cách hiệu quả để đòi được nhiều giá trị hơn mà vẫn không khiến đối phương bỏ đi.”, Ames chia sẻ.
“Range offers can sometimes be an effective way of asking for more without driving your counterpart away,” suggested Ames.
Nguồn: https://www.verywell.com/boost-your-negotiating-power-2795893
Như Trang.
Exploring Psychology - Khám Phá Tâm Lý Học 