Kỹ thuật “Bước một chân vào cửa” (Foot-In-The-Door Technique)

Khiến ai đó làm cái mình muốn là một vấn đề muôn thuở mà chúng ta đều ít nhiều phải đối mặt. Dù là bạn đang cố thuyết phục một người mua sản phẩm của bạn, ủng hộ quỹ từ thiện, hay muốn ai đó thuê bạn làm, có cực nhiều lĩnh vực trong cuộc sống khi mà một chút thuyết phục có thể giúp bạn đi rất xa. Tôi tự hỏi bản thân mình mỗi ngày làm sao để khiến tụi nhỏ làm bài tập về nhà hoặc nhặt quần áo dơ rớt trên sàn.

Getting someone to do what you want them to do is an age-old problem we all face from time to time. Whether you’re trying to convince someone to buy your product, donate to your charity, or hire you for a job, there are countless areas in our lives in which a little persuasion can go a long way. I ask myself every day how I’m going to get my kids to do their homework or pick their dirty clothes up off the floor.

Khi bạn cố gắng khiến một người làm điều gì đó, sử dụng một chút kỹ thuật sẽ khá hữu ích. Một trong những kỹ thuật phổ biến nhất là kỹ thuật “bước một chân vào cửa”. Nói ngắn gọn, trong kỹ thuật này, bạn bắt đầu với một yêu cầu nhỏ trước khi đưa ra yêu cầu lớn hơn. Và nó thực sự khá hiệu quả, theo nhiều nghiên cứu.

When you’re trying to get someone to do something, it can be helpful to have a bit of a technique. One of the most popular techniques is the foot in the door technique. In a nutshell, this technique involves starting with a small request before you make a larger request. And it’s actually quite effective, according to research.1

Hãy cùng tìm hiểu cách vận hành của kỹ thuật này, bao gồm cả học thuyết tâm lý đằng sau nó, một số ví dụ thực tế và gợi ý hữu dụng để áp dụng nó.

Let’s take a look at how this technique works, including the psychology behind it, some real-life examples, and practical tips for making it work.

Kỹ thuật “Bước một chân vào cửa” là gì? What Is the Foot in the Door Technique?

Trong thế giới tâm lý học, kỹ thuật “bước một chân vào cửa” được xem là một kỹ thuật làm tăng sự tuân thủ. Ở phương pháp này, chúng ta sẽ khiến cho đối phương làm theo một yêu cầu nhỏ, với mục đích đạt được mục tiêu lớn lao hơn,” theo giải thích của Bác sĩ Michelle Dees, Bác sĩ tâm thần tại Luxury Psychiatry Medical Spa.

In the world of psychology, the foot in the door technique is considered to be a technique that increases compliance. “The foot-in-the-door approach seeks to have one first comply with a trivial request with the intention of achieving a more significant one at a later point,” explains Michelle Dees, MD, board-certified Psychiatrist at Luxury Psychiatry Medical Spa.2

Thuật ngữ này xuất hiện từ năm 1966 cùng với hai nhà tâm lý học Jonathan Freedman và Scott Fraser, những người đã chạy một thí nghiệm trên nhóm các bà nội trợ Mỹ. Mục tiêu là khiến những người phụ nữ này cho phép một nhóm khảo sát thăm nhà của họ và lấy danh sách các sản phẩm họ dùng nhiều nhất cho nấu ăn và dọn dẹp. Các nhà nghiên cứu phát hiện ra rằng những người phụ nữ nào được gửi trước một bản khảo sát để điền trước khi buổi ghé thăm diễn ra sẽ có khả năng cho phép nhóm khảo sát vào nhà cao hơn.

The term originated in 1966 with psychologists Jonathan Freedman and Scott Fraser, who ran an experiment on American housewives. Their goal was to get the women to allow a team of investigators to visit their homes and take inventory of which products they used most frequently for cooking and cleaning. The researchers found that the women who were given a brief survey to fill out a few days before the initial visit request were much more likely to allow the investigators into their homes.1

Freeman và Fraser nói rằng thí nghiệm của họ chứng minh rằng khi bạn chuẩn bị cho mọi người một yêu cầu nhỏ trước khi đưa ra yêu cầu lớn hơn thì đa phần mọi người sẽ dễ đồng ý hơn với yêu cầu lớn hơn đó. Các nhà tâm lý học đặt tên kỹ thuật này là “bước một chân vào cửa.”

Freedman and Fraser said that their experiment proved that when you prepare people with a smaller request before a bigger one, they are more likely to say yes to the bigger one. The psychologists named this the “Foot-in-the-Door” (FITD) technique.1

Quá trình vận hành và lý do tại sao nó có hiệu quả. How and Why It Works

Kỹ thuật này vận hành như thế nào theo góc nhìn tâm lý học? Theo nghiên cứu, có hai học thuyết chính đằng sau kỹ thuật “bước một chân vào cửa.”

How does the foot in the door technique work from a psychological POV? According to research, there are two main theories behind the foot in the door effect:3

– Thuyết tự nhận thức, là quan điểm cho rằng yêu cầu nho nhỏ ban đầu của kỹ thuật “bước một chân vào cửa” khiến con người ta cảm thấy mình đang giúp đỡ và quan tâm mọi người, từ đó làm gia tăng khả năng họ cũng sẽ tuân thủ theo yêu cầu lớn hơn.

Self-perception theory, which is the idea that the preliminary request in the foot in the door technique makes people feel like they are being helpful and caring toward others, increasing the likelihood that they’d want to comply with the second request.

– Thuyết cam kết, là quan điểm cho rằng khi bạn chấp nhận lời yêu cầu ban đầu, bạn sẽ cảm thấy mình có cam kết phải làm theo yêu cầu thứ hai. Theo Kristie Tsse, tư vấn viên sức khỏe tâm thần, nhà sáng lập và trị liệu viên tại Uncover Mental Health Counseling, kỹ thuật “bước một chân vào cửa” có thể được lý giải theo quan điểm về tính thống nhất trong tâm lý học, là khi con người ta cảm thấy muốn duy trì một hình ảnh thống nhất về bản thân.

Commitment theory, which is the notion that when you accept an initial request, you feel committed to follow through with the second request. According to Kristie Tse, LMHC, founder and therapist at Uncover Mental Health Counseling, the foot in the door theory can be explained by the idea of consistency in psychology, which is when people feel driven to maintain a consistent self-image.

“Trong thực tiễn, khi một người đồng ý làm một hành động nhỏ, họ thường có tâm lý cho rằng mình có nghĩa vị làm theo những hành động lớn hơn, có liên quan,” Theo Tse. “với kinh nghiệm là một nhà tâm lý học trị liệu, việc hiểu rõ nguyên lý này có thể hỗ trợ xây dựng mối quan hệ trị liệu và bồi đắp sự hợp tác trong bối cảnh trị liệu.”

“In practice, when someone consents to a small action, they often feel a psychological obligation to follow through on related, larger actions,” Tse says. “In my experience as a psychotherapist, understanding this principle can aid in building rapport and fostering cooperation in therapeutic settings.”

Nghiên cứu. Research and Studies

Có vô vàn bằng chứng chứng minh tính hiệu quả của kỹ thuật bước một chân vào cửa. 

There is a ton of evidence that the foot in the door technique is effective.

Như đã tóm tắt trong một bài báo xuất bản trên tờ Social Influence, có năm bài phân tích tổng hợp về kỹ thuật “bước một chân vào cửa”, tất cả đều cho thấy đây là phương pháp hiệu quả để khiến người khác làm theo yêu cầu của mình.

As summarized in a research article published in Social Influence, there have been five meta-analyses of the foot in the door technique, all of which have shown it to be an effective way to get people to comply with your requests.

Ngoài ra, các nghiên cứu cũng tìm hiểu các ví dụ cụ thể về sự tuân thủ, cho rằng “bước một chân vào cửa” đã giúp thuyết phục nhiều phụ nữ tầm soát ung thư vú. Kỹ thuật này cũng được chứng minh là thành công giúp sinh viên mang theo thẻ dành riêng cho những người hiến tạng.

Additionally, studies have looked at specific examples of compliance, including that the foot in the door has helped persuade women to get screened for breast cancer. The technique was also shown to be a successful way to get students to carry cards designating them as organ donors.1

Một nghiên cứu xuất bản năm 2016 trong Transportation Research Part F: Traffic Psychology and Behaviour, phát hiện ra rằng kỹ thuật “bước một chân vào cửa” khá hữu ích trong việc làm giảm sự hung hăng của tài xế. Nghiên cứu này tìm hiểu điều gì sẽ xảy ra khi một người bị kẹt xe, bị một người khác tới hỏi đường, và rồi được người hỏi cảm ơn vì đã giúp họ chỉ đường.

A 2016 study published in Transportation Research Part F: Traffic Psychology and Behaviour, found that the foot in the door technique can be useful when it comes to decreasing driver aggression. The study looked at what would happen when someone stuck in traffic was approached by someone asking for directions, and then was thanked after giving the directions.

Các nhà nghiên cứu phát hiện thấy những tài xế có tương tác dễ chịu với người hỏi đường trong tình huống giao thông thế này sẽ ít bấm còi với những người tài xế khác hơn khi giao thông ngày một tệ đi.

Researchers found that the drivers who had a pleasant interaction during the traffic situation were less likely to honk at other drivers as traffic got worse.3

Ví dụ. Examples of the Foot in the Door Technique

Kỹ thuật “bước một chân vào cửa” có thể được sử dụng cả ở ngoài nơi công cộng hoặc trong các tương tác của ta với mọi người. Hãy cùng tìm hiểu một vài tình huống nơi kỹ thuật này được áp dụng. Một số bối cảnh có lẽ khá quen thuộc với bạn.

The foot in the door technique can be used in the public sphere as well as in interpersonal interactions. Let’s look at some of the scenarios where this technique is utilized. Some of them are likely already quite familiar to you.

Biết sử dụng có thể rất hữu ích, nhưng biết khi nào sử dụng kỹ thuật này có thể giúp bạn tránh bị thuyết phục làm thứ gì đó bạn không thực sự muốn làm.

Not only can it be a useful technique to use, but knowing when it is being used on you can help you avoid being persuaded to do something you don’t actually want to do.

Trong thương mại và tiếp thị. Commercial and Marketing Uses

Tất cả chúng ta đều có trải nghiệm trực tiếp với kỹ thuật “bước một chân vào cửa” trong thế giới tiếp thị và bán hàng. “Trong tiếp thị, kỹ thuật “bước một chân vào cửa thường được áp dụng bằng cách gắn kết khách hàng vào những lời chào hàng nho nhỏ hấp dẫn, như mẫu dùng thử miễn phí. Một khi đối phương chấp nhận tương tác ban đầu ít nguy cơ này, các nhà tiếp thị có thể làm tăng khả năng khách hàng sẽ cam kết thực hiện các đơn mua lớn hơn,” Tse mô tả.

All of us have some firsthand experience with the foot in the door technique via the world of marketing and sales. “In marketing, the foot in the door technique is often applied by initially engaging customers with small, enticing offers, such as a free sample,” Tse describes. “Once this initial, low-risk interaction is accepted, marketers can increase the likelihood of customers committing to larger purchases.”

Các chiến dịch chính trị và xã hội. Social and Political Campaigns

Các chiến dịch chính trị và xã hội thường sử dụng các nguyên lý của kỹ thuật “bước một chân vào cửa”. Ví dụ, Tse nói, các ứng viên lúc đầu có thể yêu cầu người đi bầu nhận lấy một thẻ ủng hộ nho nhỏ, như nhãn dán lên miếng cản va chạm sau xe. 

Social and political campaigns often use principles from the foot in the door technique. For instance, says Tse, candidates might first ask voters to display a small token of support, such as a bumper sticker.

Sau sự đầu tư ban đầu này, những người ủng hộ sẽ dễ có khả năng tham gia vào các dạng ủng hộ lớn hơn, như ủng hộ tiền hoặc tình nguyện. “Tôi đã trực tiếp quan sát thấy những cam kết nhỏ có thể trở thành những hành động lớn thế nào, làm rõ sức mạnh của sự nâng cấp dần dần trong hành vi con người,” Tse mô tả.

Following the initial investment, supporters become more inclined to participate in larger types of involvement, like donating or volunteering. “I’ve observed firsthand how these small commitments can blossom into significant actions, highlighting the power of gradual escalation in human behavior,” Tse describes.

Trong ủng hộ từ thiện. Charitable Donations

Kỹ thuật “bước một chân vào cửa” thường được sử dụng để thu hút đóng góp từ thiện. Ví dụ, nghiên cứu đã phát hiện ra rằng khi ủng hộ từ thiện hoặc hiến máu, kỹ thuật “bước một chân vào cửa” làm tăng khả năng ủng hộ thành công.

The foot in the door technique is often used to solicit charitable donations. For instance, research has found that when it comes to donating to charity or donating blood to a blood bank, the foot in the door technique increases chances of success.4

Trong tương tác với mọi người. Interpersonal Interactions

Có  nhiều bối cảnh khác nhau bạn có thể sử dụng kỹ thuật “bước một chân vào cửa” trong tương tác với mọi người. TS. Dees lấy ví dụ khi bạn muốn nhờ một người bạn giúp đỡ hay hỗ trợ. Lúc đầu bạn có thể bắt đầu bằng việc hỏi xem liệu họ có cho bạn mượn một cuốn sách hay một yêu cầu nho nhỏ nào khác không. Sau đó, bạn chuyển sang nhờ họ giúp một điều gì đó lớn hơn, như phụ bạn một dự án bạn đang làm, hoặc hỗ trợ tinh thần.

There are several different kinds of scenarios where you might use the foot in the door technique in your interactions with others. For instance, Dr. Dees gives the example of wanting to ask a friend for help or support. You might first start with asking if they would lend you a book or another more trivial ask. Then, you might transition to asking them for help with something bigger, like help with a project you are working on, or emotional support.

“Phương pháp nâng lên từ từ này có thể giúp tăng cường mối quan hệ vì sự tin tưởng và sự gắn kết với đối phương sẽ tăng lên theo mỗi nhiệm vụ nho nhỏ,” TS. Dees nói. “Dần dần, chủ thể có thể sẵn sàng thực hiện những cam kết lớn hơn, từ đây tăng dần mức độ nương tựa lẫn nhau trong mối quan hệ.”

“This gradual method of escalation can work to strengthen the relationship because the other person’s trust and rapport in you grows with every small task,” says Dr. Dees. “Gradually, the individual may be willing to make larger commitments, thereby increasing the level of interdependence in the relationship.”

Trong bối cảnh trị liệu. In a Therapy Setting

Tse chia sẻ rằng kỹ thuật “bước một chân vào cửa cũng khá hữu ích cho các trị liệu viên”. “Tôi thường sử dụng kỹ thuật này để hỗ trợ giao tiếp sâu hơn,” bà nói. Ví dụ, khi gặp một khách hàng mới trông có vẻ khá dè dặt, Tsse thường bắt đầu bằng cách nhờ họ chia sẻ một chi tiết nhỏ diễn ra trong ngày của họ, một yêu cầu khá đơn giản, không quá sâu.

Tse says that the foot in the door technique can be helpful for therapists to use. “I often utilize the foot in the door technique to facilitate deeper conversations,” she says. For example, when meeting a new client who seems hesitant, Tse often starts by asking them to share a minor detail about their day, a simple, non-intrusive request.

“Có một lần đáng nhớ là khi một khách hàng ban đầu vốn rất do dự tham gia trị liệu, anh này đã cởi mở hơn sau khi đồng ý thảo luận một chút về tâm trạng của mình trước các phiên trị liệu, “Tsse chia sẻ. “Tiếp cận từ từ vào mặt yếu đuối của một người có thể khá hữu ích giúp tạo dựng một môi trường an toàn, hỗ trợ giúp phát triển cá nhân.”

“A particular instance that stands out to me is when a client, who was initially resistant to therapy, opened up after agreeing to discuss a simple mood check-in at the beginning of sessions,” Tse shares. “This method of easing gradually into vulnerability can be very effective in creating a safe, supportive environment for personal growth.”

“Bước một chân vào cửa” và các kỹ thuật khác. Foot in the Door vs. Other Techniques

Các nhà trị liệu viên mô tả khá nhiều kỹ thuật tuân thủ khác nhau, ngoài kỹ thuật “bước một chân vào cửa”. Có lẽ kỹ thuật nổi tiếng nhất là kỹ thuật “đóng sập cửa vào mặt”. Kỹ thuật này về cơ bản là ngược lại với kỹ thuật “bước một chân vào cửa”. Trong kỹ thuật “đóng sập cửa vào mặt”, bạn bắt đầu bằng một yêu cầu lớn – thậm chí còn cực hạn, và rồi đưa tiếp một đề nghị nhỏ hơn, khả thi hơn.

There are several different compliance techniques described by therapists, in addition to the foot in the door technique. Probably the most famous one is the door in the face technique. This technique is basically the opposite of the foot in the door technique. In the door in the face technique, you start with a bigger—sometimes extreme—initial request, and then follow with a smaller, more doable request.5

Kỹ thuật “bước một chân vào cửa” là một phương pháp khá nhẹ nhàng, diễn ra từ từ, TS. Dees nói. Cả hai kỹ thuật đều được đúc rút từ các hiện tượng tâm lý khác nhau, bà nói, kỹ thuật “bước một chân vào cửa” tập trung vào cảm giác tội lỗi và sự nhượng bộ trong trong khi kỹ thuật “đóng sập cửa vào mặt” lại tập trung vào tính nhất quán và sự cam kết.

The foot in the door technique is a gentler and more gradual approach, Dr. Dees points out. The two techniques draw from different psychological phenomena, she says, with the foot in the door playing on guilt and concession, and the door in the face technique centering on consistency and commitment.

Phê bình và hạn chế. Criticisms and Limitations

Với các kỹ thuật như “bước một chân vào cửa”, ta có thể phải có một số cân nhắc về đạo đức. “Cân nhắc đạo đức xuất hiện khi kỹ thuật này thao túng hoặc gây áp lực lên đối phương khiến họ phải ra khỏi vùng an toàn của bản thân,” Tsse lưu ý.

With approaches like the foot in the door technique, moral considerations may come up. “Ethical considerations arise when this technique manipulates or pressures individuals beyond their comfort zones,” Tse notes.

Mặc dù kỹ thuật này rất hữu ích giúp bạn tạo dựng sự tiến triển từ từ, có ý nghĩa, đến mục tiêu mà không làm đối phương choáng ngợp, nhưng bạn vẫn nên thận trọng, không dùng nó làm công cụ thao túng.

Although the foot in the door technique is a helpful way to facilitate gradual, meaningful progress to a goal without overwhelming someone, you have to be careful not to use it as a way to manipulate.

“Điều tối quan trọng là phải sử dụng kỹ thuật này một cách thận trọng để tránh bất kỳ cảm giác ép buộc hoặc nghĩa vụ nào,” Tsse nhấn mạnh.

“It’s essential to use this technique judiciously to avoid any sense of coercion or obligation,” Tse emphasizes.

Điều này đúng trong sử dụng kỹ thuật này cả ngoài xã hội và trong tương tác với mọi người. “Nó trở thành con dao hai lưỡi nếu không được sử dụng đúng vì nó khiến mọi người đồng ý cả với những yêu cầu ngu xuẩn,” theo BS. Dees. Bất cứ người nào hay tổ chức nào sử dụng kỹ thuật này đều phải cảnh giác để đảm bảo sự chính trực. “Việc đảm bảo mọi người đều được tự do từ chối mà không sợ lãnh phải hậu quả không chỉ là vấn đề đạo đức mà còn giúp xây dựng lòng tin,” BS. Dees giải thích.

This is true in both interpersonal and public uses of the technique. “It becomes an oppressive technique if used poorly as it compels people to agree to even more foolish requests,” says Dr. Dees. Any person or entity using this technique must be vigilant that it’s used with integrity.  “Making sure that people are free to say no without fear of consequences is not only ethical but builds trust too,” Dr. Dees explains.

Gợi ý áp dụng. Practical Tips for Using Foot in the Door Technique

Vậy, làm sao để bắt đầu áp dụng kỹ thuật này? BS. Dees chia sẻ một số gợi ý tốt nhất: So, how to get started with the foot in the door technique? Dr. Dees shared her top tips:

– Nhất quán. Be Consistent

Nếu được, BS. Dees không khuyến khích đưa ra những yêu cầu không liên quan, nghĩa là yêu cầu đầu tiên nên, bằng một cách nào đó, liên quan đến yêu cầu thứ hai. “Sự nhất quán trong các yêu cầu của bạn khiến đối phương bắt đầu coi trọng kết nối giữa các bước làm,” bà giải thích. “Điều này có thể giúp nhắc nhở chúng ta lý do tại sao mục tiêu lại được đặt ra và tại sao phải hướng đến đạt được nó.”

When possible, Dr. Dees recommends against making unrelated requests, meaning that your first request should be in some way related to the second one. “Consistency in your requests makes the other person begin to appreciate the connection between the steps,” she explains. “This way helps to remind us why this goal is set and why there is a need to move toward its attainment.”

– Xây dựng lòng tin. Build Trust

Khi bạn sử dụng kỹ thuật “bước một chân vào cửa” trong các mối quan hệ, bạn nên tập trung vào sự tôn trọng và tin tưởng. Bạn nên làm rõ rằng người kia đã hiểu động cơ của bạn khi đặt ra yêu cầu này. “Với sự tin tưởng như vậy, con người ta sẽ dễ sẵn lòng hợp tác với bạn và kết quả tích cực chính là cái bạn có thể mong đợi được,” BS. Dees chia sẻ.

When you are using the foot in the door technique in relationships, you want to focus on respect and trust. You should make it clear that the other person understands your motives for requesting what you are asking for. “With such trust, people are more willing to cooperate with you and positive results are a good expectation,” Dr. Dees says.

– Chịu trách nhiệm. Be Responsible

Nhắc đến kỹ thuật “bước một chân vào cửa”, điều quan trọng nhất là hiểu được giới hạn của con người. Luôn cân nhắc ranh giới của đối phương, theo lời khuyên của BS. Dees. “Đạo đức rất quan trọng ở đây,” bà giải thích. Bạn không muốn thao túng người khác trong tình huống này, và bạn muốn có thể buông bỏ lời yêu cầu nếu đối phương không cảm thấy thoải mái với nó.

When it comes to the foot in the door techniques, it’s all about understanding people’s limits. Always keep the other person’s boundaries in perspective, Dr. Dees advises. “Ethics are important here,” she explains. You don’t want to manipulate the other person in the scenario, and you want to be able to let the request go if they are uncomfortable with it.

Điều cần nhớ. Takeaways

Kỹ thuật “bước một chân vào cửa” có thể là cách hiệu quả giúp xây dựng lòng tin và hỗ trợ gắn kết, Tse nói. Nó có hiệu quả trong tiếp thị, các chiến dịch chính trị, ủng hộ từ thiện và các lý do khác. Nó cũng là một cách hay để yêu cầu người khác giúp đỡ mình, khiến họ thoải mái hơn trong việc chia sẻ cảm xúc, và đơn giản là khiến một người do sự phối hợp làm theo một yêu cầu.

The foot in the door technique can be an effective way to build trust and facilitate engagement, Tse says. It works in the area of marketing, political campaigns, and securing donations for charity and other causes. It’s also a great way to ask people for favors, make them more comfortable with sharing their feelings, and simply to get someone who is reluctant to cooperate with a request.

Nhưng kỹ thuật này nên được sử dụng có cân nhắc và thận trọng. “Chìa khóa ở đây là phải đảm bảo mỗi bước làm đều khả thi và khiến bạn thoải mái, tránh bất kỳ áp lực nào,” Tse kết luận.

But it should be done thoughtfully and with care. “The key is to ensure that each step feels comfortable and achievable, avoiding any sense of pressure,” Tse concludes.

Tham khảo. Sources

Pascual A, Guéguen N, Pujos S, et al. Foot-in-the-door and problematic requests: A field experiment. Soc Influ. 2012;8(1):46–53. doi:10.1080/15534510.2012.696038

American Psychological Association. Foot-in-the-door technique. APA Dictionary of Psychology.

Guéguen N, Martin A, Silone F, et al. Foot-in-the-door technique and reduction of driver’s aggressiveness: A field study. Transp Res F: Traffic Psychol Behav. 2016;36:1-5. doi:10.1016/j.trf.2015.10.006

Mohan V, Kaur H. Assessing the effectiveness of foot-in-the-door technique of compliance in Indian context. Int Journal of Indian Psychol. 2020;8(4). doi:10.25215/0804.156

American Psychological Association. Door-in-the-face technique. APA Dictionary of Psychology.

Nguồn: https://www.verywellmind.com/foot-in-the-door-technique-8721465

Như Trang